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5月28日,國務院印發了《關于推進國家級經濟技術開發區創新提升打造改革開放新高地的意見》(以下簡稱“國務院十一號文”),為國家級經開區吹響了新時期發展的號角。綜合分析形勢,我們認為,即將到來的“十四五”規劃期,既是開發區發展的重大挑戰期,也是重要機遇期。從外部看,經濟下行壓力、中美貿易戰、技術革命帶來了巨大的不確定性;從內部看,多年發展過程中在體制機制、管理方式、產業結構、融資債務等方面也積累了一系列問題。在“十四五”規劃期內,各開發區能有效解決上述問題,則浴火重生,再上臺階;反之,則會發展陷入停滯,矛盾叢生。

 

為此,我們撰寫了“十四五”時期開發區創新提升系列觀察的文章,從發展理念、管理機制、產業發展、營商環境、招商引資等多角度探索開發區的轉型創新路徑,以茲為各級開發區領導提供參考。本篇是該系列文章之一。

文 / 和君咨詢朱文奇團隊 

 

招商引資是改善地方經濟、加速產業發展的重要手段,是開發區的生命線。2008年全球金融?;岳?,在國內外形勢深刻變化的背景下,開發區招商引資工作也面臨著新的挑戰。

 

國內外經濟形勢嚴峻,外部環境深刻變化。一方面,經濟全球化遭遇波折,多邊主義受到沖擊,特別是中美貿易戰給企業生產經營、市場預期帶來不利影響。國外經濟不景氣,跨境投資明顯減少;美國提出“再工業化”,推動制造業向本國回流,加之關稅影響,部分外資逐漸撤離中國;另一方面,國內經濟下行壓力不斷增大,正面臨著經濟增速換擋期、結構調整陣痛期、刺激經濟增長消化期“三期疊加”的嚴峻挑戰,投資增速回落,實體經濟企業投資意愿降低,給招商工作帶來壓力。

 

產業轉型升級發展,招商工作未能及時跟進。“十三五”時期,我國經濟發展進入新常態,培育發展新動能、轉型發展新經濟已成為當前和未來一段時間我國經濟和產業發展的主旋律。隨著產業的轉型升級,傳統產業的增長已逐漸放緩,而以數字經濟、智能經濟、生物經濟、海洋經濟和綠色經濟為代表的新經濟則成為了增長的主要動力。然而,多數開發區對于產業轉型升級的認識不夠到位、對新經濟的了解不夠充分,對相應的配套服務重視程度不足,加之招商理念的落后,導致招商環境改善、招商工作專業化未能跟上產業轉型的步伐。

 

同質化情況嚴重,惡性競爭影響發展。改革開放以來,開發區已成為了我國經濟發展中一種特有的模式,各類開發區如雨后春筍般不斷涌現,特別是過去10年,開發區數量的增長愈發驚人。以國家級經開區為例,1984年至2002年,國家級經開區僅為53個,至2018年底達到219個,增加了166個??⑶靠燜僭齔さ謀澈?,是結構雷同、特色不明、重復建設等諸多問題和弊病,更導致了開發區之間招商工作的惡性競爭。在區位、資源、經濟基礎、人才供給等方面都類似的條件下,為了引進優秀企業,開發區之間比拼的不是服務水平、營商環境,而是比拼更低的土地價格、更優惠的稅收政策、更豐厚的財政補貼。這樣的惡性競爭不僅帶來了公共利益的損失,也影響了開發區的良性發展。

 

產業地產快速發展,行業競爭愈發激烈。近年來,園區開發建設運營的市場化趨勢越來越明顯,產業地產進入了快速發展期?;男腋O鄱畛?500億,武漢光谷已在長江經濟帶開發運營主題型園區17個,聯東U谷全國布局167個園區,而以萬科、綠城為代表的傳統房企也紛紛轉型產業地產。這些集土地整理、園區規劃、開發建設、商業運營、物業服務、企業投資及資本運作為一體的市場化專業產業資源整合者不斷涌現,為傳統開發區的招商工作提出了更高的挑戰。

 

面對種種難題,在“十四五”規劃期內,開發區如何創新招商模式,提升招商實效,破解招商難局,成為擺在各地開發區面前最緊迫的課題之一。本文試圖從招商理念、招商方法及招商策略等方面進行探討,力爭提供一些有價值的建議。

 

建議一

與時俱進,系統更新招商理念

 

思路決定出路,理念決定成敗。在過往的招商引資工作中,“唯GDP論”,“行政導向”,拼資源、拼政策、招商引資工作粗放等現象普遍,導致招商引資“怪招”不斷、失誤不斷、糾紛不斷、效果不佳,其根本原因在于招商理念出現了偏差。面向“十四五”規劃期,首先應當樹立正確的招商理念,以市場化為導向,建立專業化和系統化思維,講誠信,重服務,正確認識本地的優劣勢,真正以投資商的合理需求為中心,緊跟時代和行業發展趨勢,與時俱進開展招商工作。

 

1.1 要樹立專業系統和市場化的招商理念

招商引資是一項對專業度、系統化要求很高的工作。但在過往的招商引資工作中,很多開發區采用了“全民招商”、“三同招商”、“離崗招商”等簡單粗放的工作方式,將招商引資等同于人海戰術、開會造勢、酒桌承諾。在經濟高速增長和企業大量擴充產能的時期,這樣的工作方式會取得一定的效果。但在經濟增長由高速增長轉為中高速增長、經濟結構優化升級、投資驅動和要素驅動轉向創新驅動的“新常態”大背景下,企業的需求已經大相徑庭,需要招商引資工作相應地創新升級,更加專業化、市場化、系統化。再延續原有的工作方式不僅南轅北轍、難以奏效,還會造成大量的成本和公共資源浪費,使開發區的運營管理陷入困境。

 

因此,面向“十四五”規劃期,開發區應將工作重心轉移到為招商引資創造一個良好的投資環境和創業氛圍上來,加強與專業機構的合作,組建內外結合的高效招商組織,注重培養高素質的招商人員,提供專業系統的招商引資服務,從專業化、系統化、市場化的角度,引導招商引資工作的創新升級。

 

案例

煙臺經濟技術開發區構建專業化招商新體制

 

2018年底,煙臺經濟技術開發區出臺《關于建立市場化專業化“大招商”體制的實施方案》,深度整合專業招商職能,廣泛網絡社會招商資源,加快構建以全員招商為基礎、以“1+9+6N”為框架、集團化作戰、扁平化組織的“大招商”體制。

 

組建“1”個專業招商牽頭部門。整合原投資促進局、煙臺保稅港區西區管理局和商務局外事職責,組建招商合作管理局,統籌全區招商引資工作。

 

打造“9”個市場化專業招商平臺。在招商合作管理局統籌管理下,設立中韓(煙臺)產業園管理服務中心和8個產業投資促進中心,形成9個市場化運作的專業招商平臺。

 

圍繞6方面建立“N”個招商共同體。構建內協與外聯相互配合、內部招商與社會招商協同并進的招商大網絡。其中包括:篩選一批龍頭企業、專業園區、科創平臺、孵化載體,作為“產業合作招商平臺(公司)”,與產業投資促進中心結成“N”個招商平臺聯盟;面向全球篩選一批知名度高、業界公認的招商中介、投資基金、行業協會進行合作,簽約“N”個產業招商中介公司;廣泛對接企業高管、行業權威、科技專家等高層次人才,聘請“N”名招商顧問,發揮人脈、信息、資源優勢,為引進人才項目牽線搭橋,為開發區招商代言推廣。

 

1.2 要樹立誠實守信的招商理念

誠信理念是招商工作的前提。招商引資工作中的“誠”即做出的承諾、雙方的約定要符合實際需求、遵守法律要求,不能為了吸引企業而夸大;“信”要求及時兌現承諾約定,取信于投資商。我國正在大力開展社會信用體系建設,企業經營者更加看重合作方的信譽。2016年,國務院印發了《關于加強政務誠信建設的指導意見》,要求“加強招商引資領域政務誠信建設,認真履行依法做出的政策承諾和簽訂的各類合同、協議,不得以政府換屆、相關責任人更替等理由毀約”。

 

作為經濟發展的重要載體和排頭兵,開發區理應成為誠實守信的典范。但事實上,各級開發區管委會失信事件屢有發生、屢禁不絕。“招商時擺手、發展了伸手、出問題背手、有糾紛動手”、“新官不理舊賬”是很多開發區管委會誠信缺失的具體表現,也是“短視”的體現,嚴重影響了開發區形象,也對當地投資環境造成了巨大破壞。

 

因此,面向“十四五”規劃期,開發區首先要牢固樹立誠實守信的招商理念,提高干部的責任心和使命感,統籌協調各相關部門的工作,形成系統完整的招商工作體系和流程體系,減少直至消除工作中的“梗阻”,避免因部門利益沖突影響招商誠信事件的發生,為投資商創造最佳的投資環境。

 

案例

最高法案例:政府招商毀約收回土地,賠償全部損失

 

2009年,綏中濱海經濟區管委會與北京中科簽訂《項目合作協議書》和《補充協議》,北京中科在園區內建設生物獸藥、干擾素項目,管委會以900萬元出讓4.3公頃工業用地,其中60畝為無償出讓。

 

項目建設過程中,當地政府調整規劃,項目土地被政府單方收回,并作為住宅用地另行高價出讓,北京中科的投資建設內容被拆除。經過起訴和上訴,最高法判定當地政府違約,綏中濱海經濟區管委會及綏中縣國土資源局賠償北京中科項目投資及損失3770余萬元。

 

1.3 要樹立服務為本的招商理念

招商工作的本質是提供服務,樹立服務為本的理念是招商工作的保障。在競爭激烈的當下,勞動力成本、土地價格、區位條件、優惠政策等傳統要素趨同,都已不再是企業選址的決定性因素,高質量的招商服務才是吸引投資商最核心的競爭力。

 

因此,開發區要從理念上根本改變,真正樹立服務投資商、服務經濟、服務社會的意識,關注產業、企業的現實需求,通過充分的調研、座談,加強與投資商的溝通交流,切實了解需求、提供解決方案。要按照“放管服”改革的要求,持續轉變職能,建設服務型政府,讓投資商在友善、溫馨、寬松的良好服務環境中賺錢,堅持以投資商的合理利益為中心,以服務為本,構建完善的服務體系。

 

1.4 要樹立系統化大招商的招商理念

招商引資工作絕不僅僅是招商部門的工作,需要多個部門、組織的參與和密切配合,也需要系統謀劃。因此,要以科學的產業規劃為指引,以系統化招商方案為統領,以專業化組織分工、專業化制度流程、專業化政策設計為保障,形成“大招商體系”。

 

建議二

著眼升級,科學運用專業招商方法

 

招商引資工作是由定位規劃、信息搜集、招商環境打造、政策制定、隊伍建設、簽約談判等諸環節構成的系統化體系,每個環節都需要相當的專業知識技能,全部的工作環節又需要統籌銜接,因此,專業化是招商工作的基本前提。

 

在新的發展背景下,專業化幾乎是招商工作最核心的“詞匯”。國務院十一號文明確提出:“支持國家級經開區按市場化原則開展招商服務”,就是鼓勵招商工作走市場化、專業化道路。無論與招商機構合作,還是自組招商團隊,專業化是必經之路,否則效果將大打折扣。

 

2.1 產業規劃制定

開發區成功的招商應該建立在科學的產業規劃基礎上,否則就是“緣木求魚”。應該通過對園區準確的評價和對行業發展的精準判斷,謀劃園區未來發展的藍圖,指導、引領下一步的招商工作。通常情況下,開發區會與專業的咨詢機構合作,來制定產業規劃。

 

園區評價:園區發展應首先對自身有全面清晰的認識,通過軟硬條件的評價,找出園區的優勢與短板。對園區要素條件的評價可通過客觀分析輔以入駐企業反饋的方式進行,得出相對客觀中肯的評價。其中,客觀分析是根據要素條件的實際現狀進行分析與評價,特別是易于量化或比較的要素條件(交通、資源等),以此得出直觀的結論;入駐企業反饋即通過調查問卷、走訪、座談的形式了解已入駐企業對園區各項要素條件的評價,從客戶的角度出發,獲得對園區更加全面的評價結論。

 

產業研究:根據園區的優勢與短板,結合產業發展趨勢、國家鼓勵發展的產業目錄,確定大致可以發展的產業范圍,進行詳細的研究分析,了解產業現狀、趨勢和關鍵要素。常見的產業研究評估模型包括行業吸引力(如市場狀況、外部環境、競爭態勢等)和本地資源能力(區位交通、資源稟賦、產業基?。┝礁鑫?,以此分析一個產業的前景及與園區的匹配度。

 

產業定位和規劃:一個地區的產業發展,過去是有無問題,未來是匹配和適度問題,因此產業定位是招商的前提。應根據產業研究的結論,對目標產業進行科學的篩選,得出若干個未來重點發展的產業,最終形成開發區產業定位,也就是未來招商的方向。根據產業定位,制定詳細的產業發展規劃,明確招商目標。同時應根據開發區實際用地情況,結合各產業發展需求特點、控規要求、環保要求及產城融合等方面的考慮,對空間布局進行統一安排,確??⑶目沙中⒄?。

 

案例

中新蘇州工業園的產業規劃與定位變遷

 

中新蘇州工業園是中國與新加坡兩國政府重要的合作項目,也是開發區跨國合作建設的典范,于1994年啟動建設。多年來,蘇州工業園根據國家產業導向和自身發展優勢,不斷調整和優化產業定位和發展規劃,為園區招商指明了方向。

 

2004年以前,園區明確了三個主導產業:機械制造、電子信息和現代服務業。2004年啟動轉型升級,增加了五個新興產業,生物醫藥、納米光電新能源、新材料、融合通訊和生態環保,形成了“3+5”產業格局。2012年,園區制定了新的“2+3”產業規劃,2個主導產業是電子信息、機械制造,3個新興產業是生物醫藥、納米技術和云計算。2016年,結合云計算和大數據產業優勢制定了人工智能發展規劃。

 

到2018年,蘇州工業園生物醫藥產值780億,納米技術650億,人工智能250億,已成為全國高新區中競爭力排名第一的開發區。

 

2.2 招商信息庫建立

信息是招商的基礎,保持對產業、潛在招商對象、競爭對手發展動態的密切跟蹤是開發區成功招商的關鍵。及時、準確的招商信息將幫助開發區緊跟市場動向、發現招商機會,對開發區招商活動發揮至關重要的作用。招商信息庫包含三個方面的信息:產業發展信息、招商對象信息、競爭對手信息。

 

產業發展信息:通過對主導產業的密切跟蹤,及時掌握行業發展動態,如:市場環境、技術發展、競爭格局、核心壁壘、政策導向等,充分了解行業發展需求,梳理潛在招商對象名單。

 

招商對象信息:招商對象信息是招商信息庫的核心。要深入了解潛在招商對象的發展現狀、未來規劃及拓展需求,為招商引資活動打下堅實的基礎。對潛在招商對象各類信息的搜集和分析,最終都將聚焦于其新增投資需求與園區是否匹配的核心問題上:企業發展情況是否良好,在行業中是否具備足夠的影響力,是否掌握核心技術、擁有核心人才?企業未來戰略發展方向是否與園區匹配,有無新增投資、拓展的規劃?企業有哪些新增投資需求,哪些因素將影響企業投資決策? 

 

競爭對手信息:保持對各類具有類似區位、要素稟賦、產業定位的競爭對手的了解,有助于及時調整招商策略、改進招商方案,提升園區的核心競爭力,掌握競爭的主動權。

 

2.3 營商環境打造

營商環境是招商引資的第一競爭點,也是投資商首先需要考察的要素。在區位、交通、自然資源等外部環境難以改變的情況下,開發區應從自身著手,打造優良的營商環境。

 

在硬環境方面,主要包括基礎設施(如N通一平、交通系統、公共設施等)、空間設施(如辦公空間、生產空間等)、商務設施(如酒店、展館、會議中心等)和生活設施(如住宅、餐飲、醫療、教育等)。開發區應根據產業定位、結合主導產業需求,制定相應的配套設施規劃,進行合理建設和引進。

 

在軟環境方面,開發區應為企業提供優質的行政服務與配套服務。

 

行政服務:一是提高行政效率。以效率和效益為價值取向,建立精簡、統一、高效的行政運行機制,推行首問負責制、限時結辦制等有效機制,提高社會化服務的比例和作用。二是構建適用、更有針對性的政策體系。要改變觀念,不把優惠政策當做開發區招商最重要、甚至是唯一的吸引點,但要做到更加專業、更有針對性。同時,要借鑒各地經驗,對標競爭對手,適時調整政策;三是樹立良好的區域品牌形象,做到誠實守信,對投資商的承諾須及時兌現;要建立公平的市場競爭環境,開發區應盡可能減少對市場不必要的干預。

 

配套服務:關注產業和企業發展的現實需求,有針對性地進金融、法律、財稅、咨詢、知識產權等配套服務。條件允許的情況下,可通過興辦或引進與主導產業相關的高等院校、職業院校、建立人才培養基地等方式,著力提升人才供給能力,解決企業用人的后顧之憂。

 

2.4 園區品牌宣傳

園區品牌宣傳環節主要解決兩個問題,即打造怎樣的園區形象和如何將園區形象有效傳遞給目標受眾。

 

形象設計:形象設計首先要明確形象定位。形象定位是區域發展重要的軟實力,其內涵應當反應出對區域歷史人文價值觀的深度挖掘和高度提煉,既是區域精神,同時也是對區域經濟文化生活等特點的總結。其次要設計視覺識別系統(VI)。VI是組織機構所獨有的一整套識別標志,它既能給人留下深刻的印象,具有較高的識別度;同時,它也向外界傳達出園區的發展理念與內在價值。VI通常由logo、標準色、標準字體等多種基本要素組成,應在形象定位的基礎上,聘請專業公司進行設計。

 

品牌傳播:品牌傳播需要有效的手段使其在目標群體中形成恰當而完整的認知,從而真正服務于園區招商,并在社會中建立良好的形象。根據園區發展階段的不同,可以將品牌傳播分為品牌導入期、品牌拓展期和品牌深化期三個階段,最終達到品牌的自傳播目標。在傳播渠道上,應充分利用各種傳媒資源,結合自身及受眾特點,科學構筑符合需求的、立體化的傳播體系。在宣傳的強度上,采用延續性和引爆性相結合的手段。一方面定期采取延續性的傳播手段,保持對園區的關注度,另一方面適時推出強勢的公關方案,吸引各界目光。

 

2.5 項目接洽商談

項目接洽商談是招商過程中對招商人員專業性要求最高的環節,招商人員需要具備相當的產業知識、法律知識和對區域環境的深刻理解,才能真正打動投資商。接洽商談環節主要包括項目對接、項目選址、盡職調查和項目談判四個過程。

 

項目對接:項目對接需要行商與坐商相結合。坐商是基礎,行商是關鍵??⑶Τ浞腫齪們痹誑突Ю捶米急?,保證潛在客戶在來訪過程中能夠充分、迅速感知到開發區最好的一面。而當尋找到重要的潛在客戶時,招商團隊應主動走出開發區,與潛在客戶積極對接。

 

項目選址:項目選址是企業從入園意向到實質進展的第一步。盡管只是初步進展,但為保障園區的長遠發展,為企業提供的地塊選擇應根據規劃的指導,綜合考慮產業集聚、環境?;?、配套完善等因素,做到園區發展與企業發展的協調一致。

 

盡職調查:不同于企業間的盡職調查,開發區對投資方的盡職調查主要關注其財務現狀、環境成本、社會效益及企業信譽度方面的信息,考察其是否能夠履行投資承諾,帶動經濟發展。條件成熟時,可根據過往經驗形成科學量化的項目評估辦法。如:惠州市2019年3月發布了《惠州市招商項目遴選辦法(試行)》,建立了由16項量化考核指標組成的項目評估體系。

 

項目談判:當雙方基本意向都已確定時,招商進入最后的談判階段,雙方都將關注各自的博弈焦點,為自己爭取利益最大化??⑶Φ弊榻ㄒ恢Ч婺J實?、知識互補、性格協調的談判隊伍,按照雙贏、平等、合法、高效等原則,以保障地方利益為前提、以引進優質項目為目的,與企業進行商談,最終實現項目的落地投產。

 

2.6 人才隊伍建設

人才是招商工作的保障。招商人才隊伍的建設要從人才引進與培養、組織建設與考核、外部合作三個方面著手。

 

人才引進和培養:招商部門人才引進時,需要根據實際需求,有針對性地進相關專業人才,如公共管理人才、行業專家、媒體人才、法律人才等。在此基礎上,通過專業知識學習、個人能力培養、實習培訓使其成為一名合格的招商人員。

 

組織建設與考核:大多數招商部門內部沒有清晰明確的職能分工,導致招商工作不能高效有序地開展。專業的招商部門組織架構通常按照目標區域或目標行業來進行小組劃分,并根據實際工作需要,設置關鍵崗位和編制??⑶⒉⒅鴆酵晟樸敫諼恢霸鶼嗥ヅ淶目己嘶?,通過考核調動招商人員的積極性,推動工作方式的轉變。

 

外部合作:招商工作不能僅僅依靠招商部門單打獨斗,還應當與其他機構充分合作,形成多元化的招商團隊。理想的招商合作組織應包括:專業招商機構,為開發區招商提供委托代理服務;上級政府部門,與開發區信息共享、協助招商;行業協會及龍頭企業,為開發區推薦行業內優秀企業和項目等。

 

建議三

出奇制勝,創新使用多種招商策略

 

在新的時代背景下,新技術、新產業、新業態、新模式不斷涌現,企業的需求也呈現多樣化。為適應這些變化,越來越多的開發區摒棄原有的單純談判招商的模式,開始在招商策略上出奇制勝,以求破解當前的發展困局。

 

3.1 資本招商

資本招商是指開發區發揮國有資金的撬動作用,聯合社會資本成立產業基金或投資公司,以股權投資為籌碼吸引優質企業入駐的一種招商方式,是近年來各地方政府和開發區創新招商的重要手段之一。

 

案例

廣州開發區入股LG項目

 

2017年7月,韓國LG顯示器公司宣布:廣州的OLED大尺寸面板的合資工廠已正式落戶廣州開發區。這一項目的總投資額約為450億元。

 

合資工廠的注冊資金約為157億人民幣,LG持股70%,另外30%的股份由廣州凱得科技持有??每萍汲閃⒂?998年,由廣州凱得控股有限公司全額投資,而廣州凱得控股有限公司是廣州開發區為支持高新技術發展和資產運營而設立的國有獨資企業。廣州開發區通過股權投資的形式,促成了LG的入駐。

 

案例

重慶投資京東方,招商、盈利兩不誤

 

2013年,京東方A公布定增預案,擬募集不超過460億元資金,用于建設公司3條液晶面板生產線和1條觸摸屏生產線。其中,重慶渝資以63億元獲得30億股(2.1元/股),成為京東方第三大股東,該資金主要用于重慶8.5代新型半導體顯示器件及系統項目建設。

 

重慶渝資是重慶兩江新區開發公司與重慶國資委旗下渝富控股合資成立的投資公司。重慶政府通過投資的方式,成功將京東方引入了兩江新區,并帶來了多家上下游配套企業,“無中生有”造就了一個液晶面板產業集群。

 

在獲得招商成功的同時,重慶渝資還賺取了投資收益。2017年11月,重慶渝資減持京東方股份,根據公告日收盤價計算,這筆投資的浮盈達到110.4億元。

 

3.2 人才招商

人才是產業的核心,有時候,對頂尖人才的招攬遠比項目招攬效果更佳,甚至出現一個人帶動一個產業的情況。近年來,以西安、武漢為代表的城市掀起了一波“搶人大戰”,紛紛以各種優惠政策吸引人才。但從產業招商的角度來講,普通的人才政策對頂尖人才并不奏效,而往往是家鄉情結、校園情愫能發揮意想不到的作用。

 

案例

武漢“百萬校友資智回漢工程”,雷軍一人為光谷帶來一個產業

 

2017年2月,武漢市召開全市招商引資大會?;嶸?,新任市委書記陳一新直接喊話陳東升、雷軍、孫宏斌、汪潮涌、李書福等武漢各高校杰出校友,提出實施“百萬校友資智回漢工程”,號召武漢各高校校友資本回漢、智力回漢。隨后,武漢成立招才局,實行虛擬機構,實體運作。招才局聘請陳東升、雷軍、程一兵、汪潮涌、陳宗年、閻志等6位武漢知名校友為招才顧問,同時聘請10位招才大使。

 

在人才招商工程的引領下,武漢2017年招商工作取得了一系列突破,僅7場校友專場會便簽約了10678.4億元。

 

這次人才招商中,最成功的當屬武漢光谷對雷軍的招攬。雷軍是湖北仙桃人,大學就讀于武漢大學計算機系,第一次創業也在武漢。從2017年到2018年,雷軍系旗下的多家企業先后入駐武漢光谷,成立總部或第二總部。截至2018年7月,光谷已落戶小米、金山、順為、小米產業基金、西山居、金山辦公等多個項目,形成了以雷軍系為核心的產業生態。

 

3.3 訂單招商

訂單招商是近年來最“出奇”的創新招商策略,這種策略以目標企業的訂單為核心,通過承諾幫助企業解決項目落地投產后的產品銷售訂單,吸引企業入駐。事實上,盡管各項真金白銀的優惠政策極具吸引力,但有保障的產品銷售訂單,才能真正解決企業生存發展的關鍵問題。

 

案例

重慶兩江新區訂單招商打造機器人產業

 

近年來,重慶發力機器人產業。2014年,重慶兩江新區撬動社會資本,成立了重慶兩江機器人融資租賃有限公司。一方面,兩江新區向擬引入的機器人企業承諾巨額訂單,由機器人融資租賃公司購買他們生產的機器人。另一方面,兩江新區以折扣優惠和補貼鼓勵本地企業以融資租賃的方式來使用機器人。通過這種手段,兩江新區在2016年成功引入了發那科、川崎、庫卡等全球機器人巨頭,打造了機器人產業集群。

 

事實上,重慶汽車產業、筆記本電腦產業發達,對機器人的需求十分旺盛。一個典型的例子是,機器人融資租賃公司幫助長安汽車鎖定了川崎上億元的機器人訂單,川崎獲得了大額訂單,長安汽車獲得了生產資料,也美化了報表。兩江新區政府以融資租賃公司作為橋梁,既幫助了招商,又促進了生產,而付出的成本僅僅是對企業融資租賃的優惠與補貼。

 

3.4 以商招商

以商招商核心在于內培外引,筑巢引鳳,通過企業招來企業。利用已入駐企業或其高管的資源,為園區招商團隊推薦、協調業內其他優秀企業。因此,在現有企業中建立好良好的口碑也是以商招商的關鍵。

 

案例

安徽長豐縣以商招商引來蘇寧、網易等項目

 

安徽長豐縣為推動以商招商步伐,編制了招商信息網,結合自身重點產業的發展實際,成立了長豐縣重點產業發展領導小組,助力重點產業的發展壯大以及產業輻射吸引作用的發揮。另外,長豐縣還從縣內外重點企業中擇優選聘了21位企業家和職業經理人作為招商顧問,定期開展“以商招商”座談會、招商推介會等,深入挖掘本地區“以商招商”的潛力。

 

截至2018年8月,長豐縣累計引進項目226個,協議總投資達1471.56億元;實現到位資金1020.8億元,招商項目引進了95個。其中,通過“以商招商”的方式,以京東安徽電子商務產業園落戶為契機,吸引了諸如蘇寧云商產業園、網易云合肥雙創基地、上海交大科技示范園等一批產業輻射帶動力強的項目成功安家落戶,創新創業平臺的搭建也吸引了石家莊四藥、康諾藥業、誼品生鮮等一批總部經濟項目順利落戶。

 

3.5 產業鏈招商

產業鏈招商是指圍繞一個產業的主導產品及與之配套的原材料、輔料、零部件和包裝件等產品來吸引投資,謀求共同發展,形成倍增效應,以增強產品、企業、產業乃至整個地區綜合競爭力的一種招商方式。事實上,要形成對一個產業鏈的吸引力,核心在于對產業鏈龍頭企業的招攬。要“不惜代價”引進行業巨頭,吸引大批行業上下游配套企業,從而發揮產業集聚作用,最終形成產業集群。

 

案例

鄭州航空港區數年追逐引入富士康

 

鄭州航空港區是如今全球手機生產的中心,每7部手機中,就有1部產自鄭州空港新區。而這一成就,來自于鄭州對富士康歷時3年的追逐。早在2007年,鄭州便成立了市長牽頭的“富士康科技集團鄭州投資項目協調推進領導小組”,盡管合作無實質進展,但仍持續保持溝通。

 

2010年,富士康對鄭州進行了1周的綜合考察,考察后,河南迅速將對接從市上升到省級層面。時任河南省委書記和省長在過去的地方工作中均與郭臺銘相熟多年,省領導與郭臺銘的幾次會面推動了項目的實質性進展。2010年6月,雙方簽訂了《戰略合作框架協議》。

 

在項目落地中,鄭州給予了最大力度的配合。為了給富士康準備廠房,鄭州在16天里24小時連軸轉,完成了32天的工作任務。1個月后,富士康第一個項目便投產。在一些企業注冊審批之類的環節上,鄭州都以最高效率完成。比如,海關備案一般是要兩到三天,但在多方協調之下,鄭州幾個小時就完成了。

 

同時,鄭州市在土地供應、保障、稅收、用工服務等各方面給予“最大限度的利益讓步”。在土地環節,鄭州給出了10平方公里的“超大”地塊。河南省還承諾為富士康招聘培訓10萬名員工,并在職業介紹、培訓等各環節對相關機構給予政府補貼,應聘者還有望每月得到生活補貼。

 

鄭州對富士康的成功引入,吸引了中興、天宇、創維、OPPO、魅族等一批企業的入駐,帶動了鄭州智能終端產業集群的形成。2017年鄭州航空港區手機產量達2.99億部,占全球的1/7。

 

3.6 大數據招商

大數據招商是指利用大數據所蘊含的豐富信息,精準對接招商目標,提升招商效率。隨著大數據上升為國家戰略,激活政府數據資源這一新思維,愈發成為地方政府發展共識。通過激活,龐大的政府數據存量作為基礎性戰略資源的價值得以充分釋放。各地經濟社會長足發展找到了新引擎,數字經濟全面鋪開。

 

案例

貴陽高新區利用大數據實現精準招商

 

2018年,貴陽高新區針對在招商安商工作中線索挖掘不精準,追蹤服務不到位,問題處理不及時等痛點,創造性地提出利用大數據技術進行招商引資改革,率先利用大數據深網爬蟲、數據眾包以及大數據清洗、比對、關聯、融合等技術手段搭建“大數據精準招商安商云平臺”,包括“大數據精準招商平臺”和“智能管理平臺”。

 

其中,“大數據精準招商平臺”主要是利用大數據技術,精準鎖定目標企業和精準挖掘投資線索;“智能管理平臺”針對招商安商過程進行全流程、全留痕管理,利用大數據、智能化管理理念和技術,精準追蹤洽談和精準項目服務。2018年上半年,貴陽高新區通過大數據將企業與產業匹配,建立了具有50多個維度的目標企業庫,并根據各種算法,最終篩選出既有投資實力又有投資意愿的目標企業,提高項目對接洽談的成功率和招商質量。

 

創新的招商引資模式,提升了招商引資精準度。2018年,貴陽高新區招商呈現出“數量多、層次高、質量好”三大亮點:上半年簽約的56個項目中,大數據產業類項目占比53.57%,涵蓋大數據核心業態、關聯業態和衍生業態,涉及人工智能、智慧金融、智能家居、智慧城市、互聯網+等領域。

 

為確保項目落地,貴陽高新區還利用大數據建立“臨近時限黃色預警、超過時限紅色報警、自動結轉績效考核、嚴重問題督查問責”等功能???,實現各類招商安商信息資源數據一體化管理、高度共享和深度應用,提升招商引資信息化水平和投資促進工作效率。

 

(資料來源:貴陽日報)